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猎头和客户进行费用谈判时,千万不要这样做

  猎头和客户进行谈判的过程中,关于费用的谈判是最重要、最核心的部分之一。谈判的过程非常考验猎头的能力,而谈判的结果也直接关系到猎头的个人利益、个人发展。因为凡是谈判都是甲乙双方的一场博弈,它涉及到很多方面的知识和技巧,比如沟通术、心理学等。
  
  猎头在与客户谈到“收费”这个话题时,有几个坑是千万不能踩的,否则吃亏的肯定是自己。下面给大家几个具体的例子,供大家参考。


猎头和客户进行费用谈判时,千万不要这样做

  
  CASE1:小李在跟客户谈到收费这个问题时,报价时候一口咬定了价格。他觉得不应该给客户任何回旋的余地,否则客户觉得价格可以协商便无休止地讨价还价,很是麻烦。后来,客户虽然同意了猎头报的价格,但是后续的工作中却表现出一些不满的情绪,让小李很头疼。
  
  我告诉小李,当客户被你一口否决时,虽然同意了你的价格,但其实内心是有怨气的。如果客户心里面觉得不舒服,那么后续的合作就可能不那么愉快。当然这并不是要求猎头在报价的时候就跟客户说,价格好商量之类的话。如果你认为价格已经到底线了,可以试着告诉客户:虽然价格上不能提供任何优惠了,但是可以提供更多的增值服务,比如XXX等。
  
  CASE2:小孙在和客户进行谈价的时候,简直是被客户牵着鼻子走,自己一点主动权都没有。客户跟小孙说:“我们老板对你们公司的服务很满意,但是价格上不太认同。如果你们公司能够在服务费上给些折扣的话,我们老板会同意这次合作的。”小孙看到客户这样说,很痛快地在原先的价格上降低了两个点。然而,这对方却并不满意两个点的优惠,再次提出要求降价。小孙最后没办法,又降低了三个点才拿下这个单子。
  
  这种谈判对于猎头来说是极为不利的,猎头在谈判的过程中完全处于被动的地位。在谈判的最初,不要轻易就开始让价。而且就算让价,也要遵循“收敛性让价”的原则。如果你一开始很痛快地同意了降价,那么客户便会觉得你报的价格里面含有很多水分。所谓收敛性让价也是一样的道理。如果你第一次优惠1%,第二次优惠2%,第三次优惠5%,那么客户就会觉得还有很大的谈判余地。相反,如果优惠的幅度一次比一次低,那么客户就会觉得他已经在逼近你的底线了。


猎头和客户进行费用谈判时,千万不要这样做

  
  CASE3:部门里新来的小于谈了一个单子,谈价格的时候客户没有讨价还价。客户为人属于爽快类型,欣然地接受了小于提出的价格。小于年轻气盛,觉得自己在和客户谈判的过程中表现得非常好,言语之间透露出一种胜利者的优越感。后来,小于与客户在合作的过程中发生了一些小摩擦。
  
  谈判中,即使你是胜利的一方,也不要流露出胜利者高傲的姿态。因为你的言语和举动可能会惹得客户觉得非常不爽。猎头接一个单子,目标不是打败客户成为胜利的一方,最终的目标是与客户顺利合作,完成好这个单子。把胜利让给对方,这不仅是谈判的道理,也是做人的道理。
  
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